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Generar un Modelo de Negocio

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Este es mi primer post, Me gusto mucho esta publicacion la cual les comparto.

Fuente: http://blog.bysglobal.com/blog/2012/08/26/generar-un-modelo-de-negocio2/


Pasos Básicos para Generar un Modelo de Negocio

En esta entrega voy a explicar de manera mas sencilla y con un lenguaje mas amigable, para que todos desarrollen su modelo de negocio, en este punto me acuerdo de nuestros ancestros-abuelos, quienes montaron grandes negocios con unos conceptos básicos 0 empíricos, teniendo una amplia visión del negocio que estaban desarrollando. Luego que generes el modelo de negocio y observes interrelación entre cada modulo que lo compone, puedes desarrollar nuevas estrategias innovadoras.

Teniendo claro como su empresa crea, entrega y captura valor/dinero, sabrás donde debes dar foco y saber, que especialista en el tema lo puede ayudar.

Si tienes en este momento una idea de negocio, o ya tienes una empresa, debes tener la respuestas al Que? Quien? Como? y Cuanto? que describen a mi empresa (oferta, clientes, infraestructura y viabilidad económica.) . Si no tienes la respuesta, es mejor que reflexione si realmente conoce ese negocio, y si quieres crear una empresa a partir de la idea que tienes, le recomiendo que primero investigue y tenga como base las preguntas fundamentales para emprender y generar su modelo de negocio.

Antes de continuar y explicar el paso a paso, Debo Resaltar, que este MODELO DE NEGOCIO aplica para empresas con y sin animo de lucro.

Que?
No existe empresa o negocio que no ofrezca un producto tangible o intangible (Bien físico/Servicio). Todos, pero Todos ofrecen a un cliente determinado ese producto que satisfaga una necesidad, resuelve un problema o un deseo. En este punto, es primordial saber si ese producto que ofrezco es igual o tiene algo que lo diferencia de los demás, si tiene ese ingrediente diferenciador, esos beneficios que mi empresa ofrece a mis clientes, generando una nueva alternativa (Novedad, Desempeño, personalización, Facilidades, Diseño, Status, Precio, Accesibilidad, Uso) , te recomiendo que lo resaltes, debes dar a conocer a sus clientes porque deben elegir tu producto. Este paso se ubica en el modulo de PROPUESTA DE VALOR. Haz una pausa y lo escribes en el lienzo que te deje en el post anterior, si no lo tienes a la mano, lo imprimes o lo haces en un papel, es fácil de construir. Como te recomendamos, si lo tienes en grande mejor, y si no quieres rayar puedes usar memos o notas autoadhesivas.

Quien?
Ya tenemos identificado el producto(s), y que lo diferencia de los demás. Ahora debemos saber quien sera nuestro cliente, donde esta ubicado, su comportamiento, lo que busca, y que estoy dispuesto a dar para ser esa primera alternativa de compra en la categoría de productos al que pertenezco en el mercado. Para ellos voy a trabajar con 3 módulos en el lienzo.

Antes de continuar, debo aclarar que: de acuerdo al lugar donde se encuentre mi idea de negocio asi puedo comenzar, si ya tengo identificado el producto, inicio con este orden que les estoy planteando. Si aun no sabes que producto vender, pero si sabes a que clientes quieres llegar, puedes iniciar identificando el cliente y luego el producto.

Ahora si, sigamos.

Vamos a situarnos en el lienzo donde esta el modulo Segmentos de Cliente/Mercado, el cliente es el corazón del negocio pero recuerda tener CLIENTES RENTABLES. Para ello, se pueden definir por la naturaleza del producto(s) , y enfoque que queremos dar a nuestra propuesta de valor, así vamos agrupar a nuestros clientes por necesidades especificas, comportamientos y atributos comunes. En este punto es vital identificar que segmentos son útiles, a los cuales vamos dirigir nuestros esfuerzos, y tener muy claro cual(es) segmento de cliente(s) NO se tendrán en cuenta.

“Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si:
• sus necesidades requieren y justifican una oferta/producto diferente;
• son necesarios diferentes canales de distribución para llegara ellos;
• requieren un tipo de relación diferente;
• su índice de rentabilidad es muy diferente;
• están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.“
Nuevamente, Tomate un tiempo prudente para que describas ese cliente potencial para mi producto(s) , si existe elementos diferenciadores entre ellos, rentabilidad, y como los segmentarías. ingresa esta información o ideas en el Modulo Segmentos de Cliente/Mercado

Listo, ahora vamos con el Modulo de Canales , el cual se refiere esos medios como se va a comunicar mi propuesta de valor y el segmento de clientes. Se distinguen principalmente Canales Comunicación, Distribución y Ventas.

“Los canales tienen, entre otras, las funciones siguientes:
• dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa;
• ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa;
• permitir que los clientes compren productos y servicios específi cos;
• proporcionar a los clientes una propuesta de valor;
• ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.”
Para seleccionar los canales adecuados, recomiendo responder a las siguientes preguntas:

¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes? ¿Cómo se conjugan nuestros canales? ¿Cuáles tienen mejores resultados? ¿Cuáles son más rentables? ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
Con la globalizacion y alta oferta de productos en el mercado, las empresas quitaron esas barreras que existían entre la Empresa y el Cliente, y cada vez buscan diferentes maneras de acercar el cliente a la empresa, crear una relación estrecha y diferenciadora, para que los clientes ademas de seleccionar un producto seleccione a una empresa en el momento de la compra, por ello, ya tienen entre sus procesos estratégicos el CRM (de la sigla del término en inglés «customer relationship management») por esta razón nos ubicamos en el lienzo en el modulo de Relaciones con el Cliente, aquí definimos Sentar las bases relacionadas con las politicas, estrategias, formas organizativas, criterios, enfoques, tecnicas, tecnologicas, etc., que se deben tener en cuenta, para establecer relaciones durarderas o no, con los clientes. Se pueden establecer (y es aconsejable) diferentes estrategias de relaciones para cada segmento de clientes.

¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado? ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?¿Cuál es su coste? ¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?
Las empresas deben defi nir el tipo de relación que desean establecer con cada segmento de mercado. La relación puede ser personal o automatizada. Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en los fundamentos siguientes:
• Captación de clientes.
• Fidelización de clientes.
• Estimulación de las ventas (venta sugestiva).

Como?
Ahora respondemos el como vamos hacer para cumplir con nuestra Propuesta de Valor y las Estrategias en Segmentación, Canales y Relaciones con el Cliente.

Nos ubicamos en el modulo de Recursos Claves del lienzo de trabajo, que permiten a las empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir ingresos. Los recursos clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos. Además, la empresa puede tenerlos en propiedad, alquilarlos u obtenerlos de sus socios clave. En otras palabras la infraestructura con la que operamos (Maquinas, vehículos, lugar de almacenamiento u operación, personal, capital de trabajo, recursos intelectuales, medios de comunicación, plataforma virtual, entre muchos otros) y que si falla o falta alguno de ellos afectan la operación del negocio. Es importante que identifique y te preguntes ¿SI llegara a faltar o a fallar….detiene la operación normal del negocio / me impide llegar o cumplir a mi cliente?.

Ahora, en el modulo Actividades Claves, para describir estas actividades o acciones mas importantes debe realizar la empresa para que su modelo de negocio funcione. Estas actividades son las acciones más importantes que debe emprender una empresa para tener éxito, y al igual que los recursos clave, son necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con clientes y percibir ingresos. Entre las actividades claves que puedes identificar según su modelo de negocio, están en el área de producción, ventas, distribución, plataformas virtuales, Resolución de problemas, Mercadeo, entre otras. Al igual que los recursos claves, debes tener claro cuales son las actividades que generan valor y que en caso de una falla en su ejecución afecta el modelo de negocio, es decir, sin ellas ponemos en riego cumplir a nuestro cliente. Hay muchas actividades que se realizan en un negocio, pero unas son claves (primordiales) y otras prestan apoyo a las claves, que al fallar o faltar no detiene o pone en riesgo la ejecución del modelo de negocio (Core Business). Insisto porque al identificar actividades y recursos que no son claves, estamos ingresando información errada y que distorsiona el modelo que estamos generando. Cuando estén definiendo las actividades, realicen comparaciones e imaginen que pasa ¿SI….me falla…me falta…? ejemplo, ¿ si me falta un dedo de la mano izquierda…me muero?…¿si me falta o me falla el corazón…me muero?¿Si…me falla una arteria coronaria…..?¿Si…me falla la Aorta…..?¿Si se me cae el cabello…..?¿Si mi cerebro deja de funcionar…..? un ejemplo cruel, pero, que según su modelo de negocio pueda identificar las actividades y recursos para que “viva” el modelo del negocio.

En el Modulo de Aliados/Socios Claves hacemos la lista de quienes son o queremos que sean esos socios claves, es esa red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio.

Las empresas se asocian por múltiples motivos y estas asociaciones son cada vez más importantes para muchos modelos de negocio. Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos. Podemos hablar de cuatro tipos de asociaciones:
1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.
2. Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
3. Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios
4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.
Podemos hablar de las siguientes motivaciones para establecer asociaciones: Optimización y economía de escala, Reducción de riesgos e incertidumbre, Compra de determinados recursos y actividades, Exclusividad y Desarrollo de Nuevos Productos, Desarrollo de procesos con tecnología de punta e inversión conjunta. Todo con la finalidad de beneficiar a mi cliente y pueda entregar una propuesta de valor diferenciadora, y que aumente mi rentabilidad

Si vez que no tienes un socio clave identificado, o por la naturaleza y tamaño de tu negocio no has podido realizar alianzas estratégica, Ubica en este modulo tus principales proveedores (ellos son claves para el funcionamiento del negocio), y escribe como te pueden ayudar en el éxito de tu empresa y de paso como ellos se benefician, luego que termines tu modelo, llámalos y organiza una reunión, para informarles que hacen parte fundamental en el desarrollo y crecimiento de la empresa y lo importante de trabajar en conjunto para que ambos se beneficien.

Ya tenemos en nuestro lienzo descrita la Propuesta de Valor, Segmento de Clientes, Canales, Relaciones con el Cliente, Los Recurso Claves, Las Actividades Claves y Socios Claves. Vamos a darle un repaso y validemos que están bien y tienen coherencia e interrelación. Si vez, lo estas respondiendo solo o con tu equipo de trabajo, aquellas partes que veas falencias o que necesitas mas información, resaltarlas con un color o figura, para que amplíes mas adelante y tengan bases solidas.

Cuanto?
Nada es gratis, todo tiene un valor, hay un flujo de dinero, entrando y saliendo, la finalidad es que nuestro modelo de negocios nos genera la mayor utilidad y con la menor inversión posible. PERO…no puedes dañar la propuesta de valor a tu cliente, por querer maximizar tu utilidad, puedes al final perder MÁS de lo ganado. Todo lo que vayas a ejecutar le debes identificar las consecuencias, esto hace parte del control que debes tener de todo el modelo de negocio. Lo menciono en esta sección, ya que el dinero es un recurso escaso, y las decisiones están soportadas por el capital de trabajo disponible, la utilidades que generan, el retorno de esas inversión. Aquí es vital la visión que tienes del negocio, que tanto lo conoces, para identificar estrategias para mejorar la ecuación de utilidad, saber donde tienes oportunidades.

En la parte inferior del lienzo esta Fuentes de ingresos , aquí esta el flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de mercado (para calcular los benefi cios, es necesario restar los gastos a los ingresos).

Si los clientes constituyen el centro de un modelo de negocio, las fuentes de ingresos son sus arterias. Las empresas deben preguntarse lo siguiente: ¿por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado? Si responde correctamente a esta pregunta, la empresa podrá crear una o varias fuentes de ingresos en cada segmento de mercado. Cada fuente de ingresos puede tener un mecanismo de fijación de precios diferente: lista de precios fi jos, negociaciones, subastas, según mercado, según volumen o gestión de la rentabilidad
También hay que preguntarnos: ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Por qué pagan actualmente? ¿Cómo pagan actualmente? ¿Cómo les gustaría pagar? ¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?

Para terminar nuestro primer modelo de negocios, nos ubicamos en el modulo de Estructura de Costos. Hay un problema muy común, y es confundir gastos y costos, y esto genera manejar información errada y malas decisiones, debemos tener claro los gastos y costos de mi empresa, para saber a cual voy a atacar para minimizarlo o si es posible desaparecer. Aquí tienes un breve explicación de como diferenciar: Un Gasto es, un egreso que financia una actividad específica en beneficio o no de la empresa, quedando consumido en ese instante y nunca se recupera. Un Costo, también es un egreso, PERO, para financiar un bien o servicio que generará un ingreso futuro, lo recupero en el tiempo y si tome decisiones acertadas esta amarrada a una utilidad, es decir, el ingreso sera mayor que el egreso que se genero.

Si haz realizo correctamente cada modulo de este lienzo, Los diferentes elementos del modelo de negocio conforman la estructura de costes.

En este módulo se describen los principales costes en los que se incurre al trabajar con un modelo de negocio determinado. Tanto la creación y la entrega de valor como el mantenimiento de las relaciones con los clientes o la generación de ingresos tienen un coste. Estos costes son relativamente fáciles de calcular una vez que se han defi nido los recursos clave, las actividades clave y las asociaciones clave
Bueno, Espero que ya tengas una idea mas clara de generar modelos de negocios, y ya tengas el primer boceto de tu modelo de negocios, deber seguir analizando y en lo posible generar alternativas. Lo observes todos los días con tu equipo de trabajo e identifiquen oportunidades de mejoras, debilidades ya sea por falta de conocimiento en el tema o propias del modelo de negocios.



Ademas, debes tener una visión del Entorno en el que se desarrolla el modelo de negocio, para que identifiques sus Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

próximamente tendremos un modulo para que nos contactes y realices preguntas que no quieres publicar en los comentarios. Si deseas preguntar en los comentarios con gusto le daremos respuesta.

PD: Citas y Base teórica tomada del libro Business Model Generation de Alexander Osterwalder

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