Lionel Messi y el valor de los resultados en la fijación de precios
En muchas profesiones, los precios suelen fijarse por hora de trabajo. Sin embargo, ¿los clientes compran realmente tiempo de trabajo? ¿Cómo podemos fijar nuestros precios de acuerdo a un criterio vinculado con los resultados que espera el cliente?
7.000 dólares por hora es lo que cobra Lionel Messi, si expresamos su ingreso en función del tiempo de trabajo en su club. Sin embargo, poco le importa al Barcelona el precio por hora de Messi.
Los enormes resultados deportivos (y consecuentemente, económicos) esperados por sus deslumbrantes actuaciones, justifican el jugoso contrato del crack rosarino. Todo esto, aun cuando sean sólo unos pocos minutos de inspiración por partido, los que le permiten hacer una gran diferencia en el campo de juego, y en su bolsillo.
Esto nos ayuda a avanzar sobre una idea de amplio alcance: los clientes no compran tiempo de trabajo, compran resultados.
Esto lo comprenden los clubes de fútbol y gradualmente comienzan a entenderlo muchas empresas y profesionales. Concentrarnos en el tiempo de trabajo o el esfuerzo realizado para determinar el precio de un producto o servicio, es tomar un parámetro limitado y engañoso.
Aunque nos pese reconocerlo, los clientes son totalmente indiferentes al sacrificio que realizamos. El tiempo de trabajo, un concepto emparentado con los costos, es una variable interna que nada nos dice acerca del valor que representa lo que nosotros hacemos para nuestros clientes.
Ronald Baker, un contador estadounidense devenido en prestigioso consultor, frustrado por el excesivo peso que su profesión le otorgaba a la planilla de horas trabajadas para fijar los honorarios, inició una cruzada para abolir definitivamente esta práctica.
Su posición es que las horas trabajadas son un indicador que nada tiene que ver con el valor generado para el cliente. Por lo tanto, nunca pueden ser la guía fundamental para la determinación de los honorarios profesionales. Asimismo, afirma que cobrar según el tiempo de trabajo lleva a una "commoditización" de los servicios ofrecidos ya que el cliente percibe estar comprando tiempo, en lugar de resultados.
Así, un gran desafío es encontrar parámetros o métricas que permitan asociar el precio al resultado obtenido para el cliente. Asociando el precio al valor que recibe cada cliente, las empresas pueden generar propuestas más atractivas.
El primer paso es comprender cuáles son los factores más valorados por los clientes y, posteriormente, establecer un esquema de precios (fijo o variable) relacionado con estos factores.
Por ejemplo, cuando una empresa contrata publicidad, su objetivo es vender más. Así, algunos medios y agencias diseñan contratos publicitarios, donde el precio a pagar se encuentra en función del cumplimiento de algún tipo de objetivo de ventas o consultas recibidas. Google cobra a sus anunciantes según la cantidad de clics (visitas) que realizan los usuarios en los avisos publicados en la web.
También en el caso de la publicidad, muchas empresas que patrocinan deportistas, establecen, en los contratos, premios (pagos adicionales) en caso que se logren ciertos resultados deportivos que le permitan al auspiciante tener una mayor visibilidad.
Algunos contratistas de la construcción ligan su precio a una fecha de finalización de obra, definiendo un esquema de descuentos adicionales, en caso de que ocurriesen retrasos. Si el cliente valora mucho la puntualidad, este es un esquema de precios vinculado estrechamente a los resultados esperados.
En definitiva, pensar en resultados en lugar de tiempo de trabajo al momento de definir los precios a cobrar, será un gran paso adelante tanto para las empresas, como para los clientes.
Fuente
En muchas profesiones, los precios suelen fijarse por hora de trabajo. Sin embargo, ¿los clientes compran realmente tiempo de trabajo? ¿Cómo podemos fijar nuestros precios de acuerdo a un criterio vinculado con los resultados que espera el cliente?
7.000 dólares por hora es lo que cobra Lionel Messi, si expresamos su ingreso en función del tiempo de trabajo en su club. Sin embargo, poco le importa al Barcelona el precio por hora de Messi.
Los enormes resultados deportivos (y consecuentemente, económicos) esperados por sus deslumbrantes actuaciones, justifican el jugoso contrato del crack rosarino. Todo esto, aun cuando sean sólo unos pocos minutos de inspiración por partido, los que le permiten hacer una gran diferencia en el campo de juego, y en su bolsillo.
Esto nos ayuda a avanzar sobre una idea de amplio alcance: los clientes no compran tiempo de trabajo, compran resultados.
Esto lo comprenden los clubes de fútbol y gradualmente comienzan a entenderlo muchas empresas y profesionales. Concentrarnos en el tiempo de trabajo o el esfuerzo realizado para determinar el precio de un producto o servicio, es tomar un parámetro limitado y engañoso.
Aunque nos pese reconocerlo, los clientes son totalmente indiferentes al sacrificio que realizamos. El tiempo de trabajo, un concepto emparentado con los costos, es una variable interna que nada nos dice acerca del valor que representa lo que nosotros hacemos para nuestros clientes.
Ronald Baker, un contador estadounidense devenido en prestigioso consultor, frustrado por el excesivo peso que su profesión le otorgaba a la planilla de horas trabajadas para fijar los honorarios, inició una cruzada para abolir definitivamente esta práctica.
Su posición es que las horas trabajadas son un indicador que nada tiene que ver con el valor generado para el cliente. Por lo tanto, nunca pueden ser la guía fundamental para la determinación de los honorarios profesionales. Asimismo, afirma que cobrar según el tiempo de trabajo lleva a una "commoditización" de los servicios ofrecidos ya que el cliente percibe estar comprando tiempo, en lugar de resultados.
Así, un gran desafío es encontrar parámetros o métricas que permitan asociar el precio al resultado obtenido para el cliente. Asociando el precio al valor que recibe cada cliente, las empresas pueden generar propuestas más atractivas.
El primer paso es comprender cuáles son los factores más valorados por los clientes y, posteriormente, establecer un esquema de precios (fijo o variable) relacionado con estos factores.
Por ejemplo, cuando una empresa contrata publicidad, su objetivo es vender más. Así, algunos medios y agencias diseñan contratos publicitarios, donde el precio a pagar se encuentra en función del cumplimiento de algún tipo de objetivo de ventas o consultas recibidas. Google cobra a sus anunciantes según la cantidad de clics (visitas) que realizan los usuarios en los avisos publicados en la web.
También en el caso de la publicidad, muchas empresas que patrocinan deportistas, establecen, en los contratos, premios (pagos adicionales) en caso que se logren ciertos resultados deportivos que le permitan al auspiciante tener una mayor visibilidad.
Algunos contratistas de la construcción ligan su precio a una fecha de finalización de obra, definiendo un esquema de descuentos adicionales, en caso de que ocurriesen retrasos. Si el cliente valora mucho la puntualidad, este es un esquema de precios vinculado estrechamente a los resultados esperados.
En definitiva, pensar en resultados en lugar de tiempo de trabajo al momento de definir los precios a cobrar, será un gran paso adelante tanto para las empresas, como para los clientes.
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