El cierre de ventas:

El cierre de ventas. Tipos de cierre.

Es la parte final del proceso de ventas, en donde hay un cruce de tensión creativa, entre los procesos mentales del vendedor y el comprador.
Es una oportunidad poderosa de evaluar nuestro proceso de comunicación y es la mejor recompensa para un vendedor, el SI del cliente significa le creo y si me comprometo con usted y su compañía.
Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentación),y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente. Debemos estar siempre atentos a estas señales. Muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de parecer.

Lo que se debe evitar en un cierre de ventas:

• Comunicación unidireccional.
• La venta bajo presión.
• Falta de entusiasmo.

Recuerde:

• Prepare y planifique.
• No tenga miedo al fracaso.
• Reconozca los Signos de compra.
• Elija su Técnica de Cierre.

El proceso de cierre:

• Pedir que se actúe: Si usted nunca pone el tema sobre el tapete y pide que actúen, difícilmente cerrará la venta, y más bien algunos clientes le cerraran la puerta.
• Responder apropiadamente: Si el cliente acepta ¡felicitaciones! Pero si dice no, no se ponga furioso ni golpee la puerta, vuelva a intentarlo. Recuerda que la venta se cierra después de 4 o 5 intentos de cierre. El rechazo es nuestro mejor amigo
• Si es necesario, pedir nuevamente que se actúe (cierres prueba y error)

Pong

Como inducir a que el cliente compre y cierre una venta:

• Cuando el cliente se erguía en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobación.
• Cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
• Cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega.
• Cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito.
• Casi inmediatamente después de iniciarse el contacto.
• Después de una demostración.
• Después de haber absuelto una objeción.
• Después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.
• Después de una presentación formal del producto.

Hasta este punto del proceso de ventas, el vendedor sólo ha tenido un objetivo; conseguir el pedido. Muchos vendedores lo hacen todo perfectamente hasta que llegan al cierre y no consiguen el pedido. Parecen creer que el prospecto comprará automáticamente. Pero el prospecto suele necesitar que lo apremien un poco y el cierre brinda esa oportunidad.

CIERRE POR CONVICCIÓN:

Llegar a la conclusión de que si lo quiere, aunque no parezca (es un estado mental).La venta se cierra luego del quinto o sexto intento de cierre. Dígase mentalmente "si lo quiere, si lo quiere, si lo quiere.....Sacar 3 o 4ventajas de las más importantes de tu presentación y agregar cierres por conclusión. Decirle al cliente por ejemplo: " a veces nos enfocamos tanto en nuestro trabajo que descuidamos lo más importante : nuestros .. Colaboradores, familia,...." ¿verdad?

DOBLE OPCIÓN:

Siempre ofrezca dos opciones o más. Pasa a una proceso de eliminación. Al hombre le gusta que le den decidiendo. Nosotros tomamos la decisión por el prospecto pero le hacemos pensar lo contrario
• El cliente dice: el vendedor responde:
• Venga la próxima semana. El lunes o el martes.
• El lunes. En la mañana o en la tarde.
• En la mañana. A las 8 o las 9 horas.


Cierre astuto:


Es contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería. Por ejemplo Sabe si me gusta pero no en rojo no lo tiene en azul. Lo quiere en color azul? Este es el que prefería verdad... Encamino mis paso hacia la mesa de cierre, no voltee camina firme y la gente te sigue.

Cierre despistado:

Me equivoco a propósito al corregirte el cliente inmediatamente ya me compró. Me dijo que quería los muebles para el día 27 verdad... el cliente responde, ya compró.

Cierre torero:

Envolver al prospecto antes de comprar. La computadora se la enviamos a su casa o a su oficina... Le envío detalles a la mente del prospecto en un futuro para dejar atrás el momento de la decisión y ya darlo por hecho.

Cierre por empeño:

Se trata de comprometerle al cliente. Si le compruebas que tu tiene la razón ya vendiste. Sr Rodríguez si yo le puedo demostrar que…lo compraría ahora mismo...

Cierre por descarte:

Se trata de que puedas volver a tomar el control, cuando ya has agotado todas las otras alternativas. Comienzo a levantar todas las cosa como si ya me fuera me quedo viendo al cliente y...¿Hay algo de malo en mi producto (hago una pausa)? ¿Entonces es la reputación de mi empresa?...¿Es la calidad?...Entonces fui yo... No no...Entonces es la inversión total...Entonces tengo el porqué exacto de su negativa.

Cierre ping pong:

Cuando el prospecto es agresivo. Si yo le puedo demostrar que esta adaptable a su presupuesto Ud. lo compraría ahora mismo.

Cierre Benjamín Franklin:

Este cierre es en 4 pasos. El cliente dice: voy a pensarlo
• Me levanto. Cuando piensa... que paso, no va a rebatirme. Regreso y digo si va a pensarlo es porque va a tomar una buena decisión ¿verdad?
• Con todo la información solo va a retener no más del 25% de lo que dije. Me siento y le escribo 10 razones por las que si debo comprarle
• Estas son las 10 razones porque si debería comprarme
• Y las 10 razones por las que no debería comprarme son (táctica del silencio). Espero para saber cuál es la razón real por la que no me quiere comprar si son auténticas o no doy a esa razón autentica una respuesta autentica y la venta ya es mía.