5 estrategias para vender más a corto plazo


Recientemente y en el marco de colaboración con el portal de Microsoft Empresas surgió el tema de una consulta por parte de una empresa de mobiliario que precisaba vender más en muy poco tiempo.

La respuesta dada pasaba por aplicar 5 estrategias que son las que se comentan en este mismo boletín.

Pero la verdad, además de esas estrategias, la solución también pasaba por poner las cosas en perspectiva.

La situación de partida era la siguiente. Cero presupuesto de marketing, cero recursos de cualquier otra clase, una persona con un teléfono (sin experiencia ni contactos) y un mes de tiempo para conseguir clientes nacionales de gran envergadura y además internacionales (cosa que tampoco habian hecho nunca).

Casi nada.

Aunque muy probablemente pocas veces uno se vea en esos extremos, cuando la situación nos resulte familiar lo primero a hacer es darnos cuenta de una cosa.

Nuestros objetivos son irreales y nos estamos engañando.

Suena poco ideal, probablemente quedaría mejor decir que ciertas estrategias y tácticas (bajo previo pago) resolverían el problema fácilmente, pero en el mundo de la empresa real un mes es apenas tiempo y cuando uno dedica cero recursos y cero interés al marketing no puede esperar obtener nada, y menos grandes clientes.

Hay cosas que funcionan y cosas que no, pero eso es muy distinto a esperar soluciones rápidas y mágicas.

Aún así y ya casi como un reto, se propusieron 5 estrategias, que no son más que las 5 cosas que yo haría y que por experiencia he visto que muy probablemente dieran los mejores resultados posibles (dado el contexto).

Tras recomendar que lo primero es revisar los objetivos propuestos, las estrategias son estas.

1.- Fijarse en los líderes del sector.

Buscar y seleccionar quienes son ahora mismo aquellos que dominan el sector en el que compite la empresa, ver cuáles son sus medios de captación de clientes y en definitiva ver “cómo lo hacen”, es muy posible que parte de lo que realizan le dé una orientación sobre cómo deberíamos hacerlo nosotros.

Vendrá bien por varios motivos, uno es que esas empresas no son líderes por casualidad, lo son porque lo están haciendo bien, otro motivo es que dado que no hay muchas ventas un motivo para ello es que no tenemos dominado el mejor modo en el que debemos hacer las cosas.

Esta estrategia puede ayudar a corregir eso en parte.

2.- Definir bien la proposición única de venta.

Lo primero de todo es tener bien claro por qué un posible cliente querría elegirnos a nosotros en vez de a la competencia. Debemos ver en qué somos mejores que los demás y expresarlo en nuestros mensajes de Marketing.

Si no tenemos bastantes ventas es porque lo que les decimos a los posibles clientes no les atrae.

Eso implica que nuestra proposición de venta no es bastante poderosa ni única, ya que a los clientes no les produce suficiente reacción como para comprarnos o visitarnos. Es importante y crucial destacar por algo, si no destacamos por nada, nadie nos comprará, porque no tendrán incentivo para ello.

Hoy día decir que damos calidad a buen precio ya no sirve, no es suficiente, tenemos que buscar algo en lo que seamos mejor que los demás, o al menos mejor que la gran mayoría y tenemos que expresarlo de manera que atraiga a los clientes.

Cuando usamos un mensaje igual que el de los demás o poco destacable, los clientes no nos hacen caso.

3.- Identificar bien al cliente ideal.

Se puede tener el mejor mensaje de marketing del mundo que si no lo presenta al perfil de cliente adecuado, no le comprará.

Es mejor identificar a clientes que verdaderamente necesiten lo que hacemos y hacer pocas llamadas, pero bien preparadas, que empezar con llamadas en frío a cientos de personas.

Si de verdad hay un mercado con una necesidad, tenemos una proposición única de venta realmente buena y no nos compran, es porque no estamos consiguiendo llegar de verdad a ese mercado.

Esas son estrategias generales para mejorar el Marketing, pero vamos a ver estrategias a corto plazo para conseguir el máximo resultado.

4.- Crear una oferta “irresistible”.

Si se tiene que conseguir clientes desde cero entonces deberemos penetrar en el mercado y para llamar la atención sobre alguien nuevo hay que ser capaz de componer una oferta que sea imposible de rechazar, es lo más directo y lo más rápido en su caso.

Cuando los clientes no nos hacen caso es porque nuestra oferta no es poderosa.

En un contexto donde ya hay un montón de competidores y todos pelean por atraer la atención, es necesario recurrir a algo tan bueno que sea difícil de rechazar. Ese será nuestro gancho, si conseguimos un cliente que venga a visitarnos porque hay una oferta de locura, ya tenemos un contacto con el que trabajar en el futuro, con el que volver a hacer negocios posteriormente.

Hoy día la mercancía más preciada es la atención de un cliente, y no la vamos a conseguir diciendo lo mismo que los demás u ofreciendo más o menos lo mismo que los demás.

O nuestra oferta es literalmente irresistible, o no nos van a hacer ni caso.

5.- En vez de buscar clientes directamente, buscar una alianza.

Tengamos en cuenta lo dicho antes, necesitamos clientes y tenemos poco tiempo. Si es así es muy posible que la única solución sea centrarse en alguien que ya tenga esos clientes y ofrecerle una alianza en la que ambas empresas ganen.

Para ello hay que buscar otros negocios que puedan tener clientes a los que les interese su producto y hablar con ellos, ofrecerles algo concreto y beneficioso para todos, de manera que esa empresa acuda a sus clientes habituales y les presente a su empresa y su oferta.

Sinceramente, bien ejecutada esta es la estrategia que posiblemente mejor funcionará.

La complicación está en encontrar al aliado, pero una vez encontrado el resultado es mucho más rápido y efectivo que ir buscando los clientes por nosotros mismos.

Resumiendo:

1.- Aprendamos la mejor forma en la que se hacen las cosas estudiando a los líderes.
2.- Encontremos nuestra proposición única de venta (lo que hacemos mejor que los demás) para componer un mensaje de marketing atractivo.
3.- Veamos si realmente estamos llegando al cliente objetivo ideal.
4.- Compongamos una oferta irresistible que atraiga nuevos clientes. No vale una oferta buena, tiene que ser muy buena.
5.- Busquemos posibles aliados con clientes y propongamos un negocio que pueda ser beneficioso para todos.

Un consejo, no contactar diciendo que aliarse puede ser útil y que “podrían ver qué se puede hacer”, cuando se contacte, hay que tener una oferta de alianza concreta y preparada sobre la que ya sólo tengan que decidir si les conviene o no.

Las empresas andan muy ocupadas como para ponerse a pensar “qué podrían hacer” con otra empresa desconocida para ellos.



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