Quisiera compartir con ustedes este texto que escribí hace un tiempo en mi blog.

¿Por qué piden "Indicar remuneración pretendida"?


¿Vieron que las ofertas de empleo hoy en día, casi en su totalidad, piden como requisito "indicar remuneración pretendida"? ¿Notaron que hasta hace no muchos años esto no pasaba y si pasaba era en un porcentaje mucho menor? ¿Alguna vez se preguntaron por qué hacen eso?
A lo mejor no les voy a decir nada que ya no sepan y esto que les voy a contar les parezca la obviedad más tonta... pero tal vez a alguien le sirva.

Empecemos con una anécdota.

Hace unos años, cuando recién empezaba mi vida comercial, tuve que comprar un lote de "algo" para hacer un proyecto que un cliente me pedía. Yo soy muy minucioso a la hora de comprar, cotejo precios de varios proveedores, averiguo, comparo. Lo que se dice "pateo la calle" un buen rato. Busqué y me quedé con, supongamos, 5 proveedores (que eran los mejores en relación precio/beneficio). Los precios que consideré fueron los de sus catálogos.
Como la compra era un lote de 100 "algos" y no dos o tres, se me ocurrió (y esta es la obviedad) en vez de ir directamente y comprar, pedirles presupuestos. Con esto pensaba obtener un descuento, pagar lo que en sus listas estaba a $100 un poco menos, ¿tal vez $90 u $85 finales?
Pero agregué un detalle importante (y no tan obvio), en mis pedidos dejé claro que también estaba pidiendo presupuestos... a sus competidores.


El resultado me sorprendió. Los presupuestos que me enviaron no tenían un descuento de 10%. Bajaban a $70 $65... incluso uno me ofreció $55. Y no estamos hablando de un caso de "barato pero de mala calidad", estamos hablando de que estos eran los 5 proveedores que elegí debido a que ofrecían buena calidad y buen servicio.
Pero al nombrarles a la competencia, los hice caer en una espiral de "¿cuánto le pedirá el otro?" que los hizo ofrecer menos de lo que pensaron ofrecerían los demás. Desde entonces, siempre pido presupuesto, aunque tenga el precio frente a mi nariz, y siempre aclaro que deben competir con otros proveedores.
Volviendo al caso de la búsqueda de empleo:
La cuestión es que estar consciente de la existencia de la competencia te lleva a pedir por tu servicio o producto cada vez menos. A alejarte rápidamente del hipotético valor máximo (de mercado) y acercarte peligrosamente al mínimo (tus costos). ¿Y en qué lugar estás más consciente de que tenés mucha competencia... que una entrevista de trabajo?

Aplicando esta lógica, las empresas garantizan que los sueldos tiendan siempre a parecerse al mínimo, lo que hace que en muchos sectores profesionales o especializados, los sueldos pedidos sean muy similares al sueldo básico común de cualquier trabajo más genérico y menos especializado. "Uh, mucha gente se va a postular a este puesto, seguro todos los otros postulantes piden $100 menos de lo que indica el mercado, yo voy a pedir $200 menos así me elijen a mí" - pensamos.
La situación inversa, en cambio (que las empresas incluyan el sueldo ofrecido en sus ofertas de empleo) implicaría que ahora las que deben competir son ellas. "Uh la empresa X ofrece $2000 por el mismo puesto que necesito yo, que estoy ofreciendo $1200, se va a quedar con todos los buenos candidatos". ¿Ven? Si esa fuera la situación, la pelota pasaría a estar en su cancha.

Es notoria la ventaja, en este caso como en el anterior que les conté sobre proveedores, ser quien fija el precio tope (ya sea el máximo o el mínimo) y ser el que obliga a los demás a competir entre ellos. Lamentablemente, es más factible que 10 empresas de un rubro (o peor aún, 10 consultoras que se dedican a RRHH) se pongan de acuerdo, a que 10.000 desocupados, individuales, desinformados y desesperados lo hagan. Entonces ellas imponen un tope máximo, que incluso puede no ser un número determinado, basta con decir "hay un tope". Sería muy difícil organizar a todos los que buscan empleo de, por decir algo, programador .NET para que impongan un tope mínimo más conveniente que el "si cobro menos no ceno".

Aclaro que esto no es necesario que ocurra justo para una determinada oferta de empleo. Según he hablado con gente que trabaja en RRHH, el sueldo ya está previamente asignado, y según ellos esto lo hacen para filtrar un poco a los que piden demasiado... o demasiado poco. O sea que de nada sirve que pidas menos por miedo a que no te llamen. Siempre será mejor que te llame una sola empresa por $100, que seis empresas por $92.

Pero lo verdaderamente importante es que el efecto a largo plazo, es notorio. A la larga, los empleos que "según el mercado laboral" cotizaban $2000 son ocupados por gente que pidió $1900 y entonces ese pasa a ser el nuevo valor "según el mercado" la próxima vez que preguntemos. Luego $1800, luego $1700 hasta que llegues al mínimo "necesario para vivir", que es ese número que ningún competidor (desocupado) puede o quiere bajar más, prefiriendo salirse de la carrera, lo cual disminuye la cantidad de competidores (candidatos a un empleo).

¿Y qué podemos hacer al respecto?
Lamentablemente, muy poco. Incluso si fueras capaz de reunir y organizar a todos los desempleados de tu rubro, siempre habría quien elegiría la opción egoísta del dilema del prisionero, perjudicando así a todos los demás. Individualmente, lo esperable es que en casos de ofertas que pidan remuneración pretendida, investigues el valor de mercado y lo expreses en tu CV como una franja. O sea, que si los sueldos suelen ser de $2000, pongas "Remuneración pretendida: 1800-2200" (los que están en RRHH suelen aconsejar un 10% de margen para arriba y para abajo)

Haz que los demás compitan entre sí
Finalmente, quiero dejarles un acertijo lógico similar a mi experiencia con los presupuestos y a este asunto de la remuneración pretendida. Es una variable del famoso "dilema del prisionero" y se conoce como "el dilema del viajero":

Lucy y Pablo, que acaban de regresar de una isla perdida del Pacífico, se dan cuenta de que en el avión se han roto las reliquias que compraron, idénticas las de ella y las de él. Un representante de la compañía se muestra dispuesto a indemnizarlos, pero ignora el valor de esos raros objetos. No le parece sensato preguntárselo sin más a los reclamantes, porque seguramente van a exagerar.
Idea, pues, un plan más complicado. Le pide a cada uno de ellos que ponga por escrito el valor que les asigna, un número entero de euros comprendido entre 2 y 100. Los reclamantes ya no pueden comunicarse entre sí. Si ambos declaran el mismo número, el funcionario aceptará que ése ha sido el precio auténtico, y se lo abonará sin discusión. Pero "les informa" si los números de una y otro son diferentes, supondrá que el verdadero valor es el menor de los dos e indemnizará a los dos reclamantes con la menor de las dos cantidades, aunque con una bonificación y una penalización: la reclamación más baja será premiada con 2 euros adicionales, por su honradez; mientras que la petición más elevada sufrirá una penalización de 2 euros. Por ejemplo, si Lucy había reclamado 46 y Pablo había exigido 100 euros, Lucy recibirá 48 euros y Pablo, 44 euros.
¿Qué cantidades van a solicitar Lucy y Pablo? ¿Cuánto reclamarías tú si fueras uno de ellos?


Se los dejo para que lo analicen y traten de responderlo y también para que noten la similitud de los casos. Vean la habilidad del representante de la aerolínea en poner el dilema en los hombros de los pasajeros, y lo conveniente de dejarlos elegir el precio a ellos. Vean que a pesar de que todos queremos quedarnos con los $102, incluso a pesar de que sabemos realmente cuánto vale nuestra reliquia/trabajo, por el sólo hecho saber que competimos con alguien, nos alejamos del valor máximo y nos acercamos al valor mínimo. Por algo no se llama el "dilema de la aerolínea".

Espero no haberlos aburrido con mis divagues y ojalá me dejen sus opiniones. Pueden leer la respuesta al dilema de los viajeros en los comentarios del artículo original.