Quiere comprar un negocio... ¿sabe cuánto valen los fondos de comercio o derechos de llave?
Comprar un local ya instalado, con su nombre, su clientela, sus instalaciones y su reputación, puede resultar un negocio brillante o una decisión errada. Todo depende de cómo se evalúe su verdadero potencial y su situación presente. Expertos en el tema analizan el panorama rubro por rubro.

Una empresa exitosa se puede iniciar de dos formas: con mucho trabajo y desde cero, o comprando un negocio instalado para trabajar en él intensamente. La adquisición de fondos de comercio es una de las prácticas más populares entre los que elijen la segunda opción. Esto les permite acceder directamente a una empresa en funcionamiento, que ya tiene el alquiler del local pactado, los muebles y máquinas necesarios para la actividad y, lo más importante, una clientela.

Además de la ventaja de saltear los primeros años de constitución y creación de marca, otro factor a favor de la adquisición de un fondo de comercio es, según Fortunato Suppa de la inmobiliaria Suppa, el ahorro en obras de reforma.
"Instalar un restaurante en Palermo Viejo puede costar unos US$ 200.000, cuando comprarlo hecho puede demandar alrededro de US$ 120.000. El 70% de lo que se invierte al empezar un negocio va a reforma y sólo el 30% va a equipamiento".

Pero para aprovechar estas ventajas es necesario comprar la empresa adecuada y, sobre todo, al precio adecuado. Para lograrlo, la primera regla es no dejarse engañar por las instalaciones ni por las previsiones de resultados futuros. El tasador Horacio Soba, de Yancar Propiedades, lo explica así: "Cuando, en vez de mostrarme las cuentas, el vendedor empieza a decirme mire qué maquina y me cuenta lo que se puede hacer en el futuro (y que él no hace porque está desganado), yo ya sé, antes de ver los resultados, que el negocio no sirve".

Haciendo cuentas

No hay que olvidar que lo que se está comprando en un fondo de comercio es la posibilidad de obtener una renta a partir de ciertas instalaciones, y no sólo las instalaciones. Como las entusiastas visiones del futuro del vendedor no se suelen considerar, los métodos de valoración normalmente se refieren al desempeño pasado de la empresa.

Soba emplea la fórmula universal de valoración: "se multiplica la utilidad neta mensual (obtenida por el vendedor del fondo) por un número determinado de meses, que es lo que se conoce como el tiempo de recuperación de la inversión".

Este tiempo de recuperación debe ser siempre inferior a la duración del contrato de alquiler del local. El fundamento de la fórmula es el siguiente: si el comprador mantiene al menos las mismas utilidades que el vendedor venía consiguiendo, tardará X meses en juntar el dinero desembolsado por el fondo. Una vez recuperada esta inversión, el resto de las utilidades hasta completar la duración del contrato de alquiler serán los beneficios netos de la operación.

Para calcular la utilidad neta mensual del vendedor, hay que determinar antes sus ingresos y sus egresos. En los negocios chicos, que llevan una contabilidad informal, la mejor forma de conocer los ingresos es verificarlos directamente, instalándose durante una o dos semanas en el negocio en venta. El vendedor permitirá esto siempre y cuando el comprador se comprometa, mediante una reserva que deposita en la inmobiliaria, a concretar la operación en el caso de que los ingresos observados coincidan con los pactados.

Para el cálculo de los egresos, Soba advierte que hay que incluir todos los gastos naturales de la actividad, sin olvidar los impuestos y cargas sociales de los empleados, aunque el vendedor del negocio no los esté pagando: "Si el vendedor evade o tiene a su mujer y a dos hijos trabajando, aunque él no los pague, esos gastos hay que tenerlos en cuenta", señala. Otra variable que en su opinión debe quedar definida de antemano en el contrato es el precio final del alquiler del local, que a veces aumenta con el cambio de gestión.

Recuperación de la inversión

Este dato refleja el número de meses por el que se multiplica la utilidad neta mensual del vendedor. Representa entre un tercio y un cuarto de la duración total del contrato de alquiler que firmará el comprador del fondo, según el rubro.

Pero, como explica Soba, tampoco se aplica aquí una regla matemática. "En un restaurante, con 36 meses de alquiler por el local, lo normal es recuperar la inversión en la tercera parte, unos 12 meses. Ahora bien, si la gestión es compleja y pueden presentarse muchos imponderables, para calcular el valor del fondo multiplicamos por 10 en lugar de 12, de forma de que el comprador del fondo recupere antes lo que desembolsó".

Junto con la complejidad, otros factores a tener en cuenta para adaptar el coeficiente general por rubro a las particularidades de cada negocio son el estado de las instalaciones y la posibilidad de que surjan competidores en la zona.

Por ley, la duración mínima de los contratos comerciales de alquiler es de 36 meses y la máxima de 120 pero lo normal es que oscilen entre tres y cinco años según el tamaño: a mayor volumen de facturación, más tiempo de alquiler.

Perfiles y consejos

Según Suppa, hay que distinguir entre el pequeño emprendedor, "la persona indemnizada o con ahorros que, más que un negocio, busca una fuente de trabajo", y el "comerciante constituido que busca ampliarse o crecer". Para el primero, "sin derecho a equivocarse", recomienda inversiones que oscilen entre $ 10.000 y 80.000 en maxikioscos, librerías, centros de copiado o despachos de pan.

Para el segundo, que puede realizar inversiones de $ 100.000 o más, aconseja garages, estaciones de servicio, hoteles, confiterías y restaurantes. Para ambos grupos, desliza un consejo: "El alquiler del local no debe superar los tres días de caja bruta. Si factura $ 1.000 diarios, el alquiler mensual debe de ser, como máximo, de $ 3.000 en una muy buena ubicación. Lo ideal es pagar dos días de caja bruta".

Menú variado

Pasada la moda de los paddles, las pistas de patinaje y los parripollos, estos son algunos de los rubros que los especialistas siguen recomendando para la compra de fondos de comercio:

* Garages.
Según Soba, la duración promedio del alquiler y de la recuperación de la inversión en garages es de cinco y dos años respectivamente. Señala como una de las desventajas la dificultad para conseguir una aseguradora que proteja contra el robo de autos.

Otro factor clave es hacer la transferencia bajo la ley de fondos de comercio para conservar así la habilitación concedida al dueño anterior, ya que hay muchas zonas para las que no se expiden autorizaciones nuevas. En opinión de Soba, "el garage siempre fue un negocio de rentabilidad baja comparado con otros rubros, pero eso es así porque el riesgo también es menor".

En sus cálculos, un garage de cuatro pisos y 20 metros de frente en Barrio Norte (Capital Federal) puede dar una rentabilidad de 8 a 10% anual a un riesgo de "casi cero". "Para hacer otro garage hay que voltear cinco edificios; es muy difícil que venga un competidor", argumenta. No es la única ventaja. "La conducción del garage es sencilla; se pueden manejar cinco o seis con facilidad, algo que no ocurre con los restaurantes".

Entre los factores que juegan a favor de las posibilidades de desarrollo de un garage se destaca la existencia de vías de entrada y de salida independientes, ya que esto minimiza el riesgo de roces entre los vehículos.

También resulta conveniente la ubicación en una esquina, sobre todo cuando de este modo se facilita el acceso desde dos calles.

Bares y casas de comida

Conservar la habilitación del dueño anterior es esencial también para la transferencia de bares y casas de comida, no porque ya no se autoricen más aperturas de este tipo de locales, sino porque las habilitaciones cada vez exigen más condiciones.

Como subraya Suppa, "a diferencia de lo que ocurría antes, para habilitar un bar, actualmente es obligatorio tener un baño para discapacitados en planta baja", entre otros requisitos de reciente vigencia.

Soba aconseja adquirir los que sólo venden café, bebidas y sandwiches, "que tienen muy buen margen", y no tanto los que además ofrecen comida, porque "hay que vender muchos platos para que la utilidad aparezca y porque presentan la complejidad de que se necesita comprar mucha mercadería y mantener mucho personal".

Para quienes, a pesar de todo, quieran aventurarse en un negocio que incluya la preparación de platos rápidos, Soba estima un alquiler mínimo de cuatro años y no más de doce meses como plazo máximo para recuperar la inversión (y calcular el valor llave del negocio).

También recomienda, en todos los casos, medir con otra vara lo que se facture por el delivery: "No vale cero, pero casi. La clientela del delivery no es clientela; el que compra por teléfono es porque vio un volante y si mañana viene otro con otro folleto a dos pesos menos, llama a ése. Otra cosa es la gente que viene a mi bar porque valora mi servicio, la música, la higiene o la presentación de los platos. A ese sí lo valoro como cliente para calcular el valor del negocio".

* Hoteles familiares

Con las mismas dificultades que los bares para obtener nuevas habilitaciones (por el aumento de los requisitos), adquirir un hotel ya habilitado mediante la transferencia del fondo de comercio es la mejor forma de obviar el trámite.
El contrato promedio suele tener una duración de cinco años. Y se estima un plazo de dos años para la recuperación de la inversión, según Suppa.

En Buenos Aires, el especialista distingue entre "lo que se conoce como pensión para gente del interior o países limítrofes", que es un negocio de mayor complejidad, y los establecimientos de dos o tres estrellas, que son los llamados "de pasajeros", y que recomienda por la menor necesidad de control.

* Estaciones de servicio de nafta

Una buena oportunidad de negocio, según Horacio Soba es la que representan en este momento las estaciones de nafta, aunque la oferta es relativamente escasa. Con cinco años de alquiler y 18 meses para recuperar la inversión, según los cálculos del experto, una estación puede dejar entre $ 20.000 y 15.000 limpios por mes (lo que, multiplicado por los 18 meses para recuperación de la inversión, daría un valor llave de entre $ 270.000 y 360.000)

Los márgenes ("que se estiman en torno al 7%" son menores que los que ofrecen las estaciones de GNC (con una rentabilidad que Soba estima en un 50%).
Pero el número de clientes potenciales es mucho mayor y no hace falta, como sí ocurre con los expendedores de GNC, adquirir la propiedad del local.

* Agencias de lotería

Rubén Navarro, de la inmobiliaria R.O.N., calcula el valor llave de una agencia de lotería multiplicando por 30 o por 35 la ganancia neta mensual, que habitualmente oscila entre $ 2.500 y 10.000 según el tamaño del local en cuestión.

Salvo contadas excepciones, no hay nuevas habilitaciones. "En la provincia de Buenos Aires, de vez en cuando se abren licitaciones para barrios donde no hay ninguna agencia", explica Navarro. "En ese caso, el Instituto Provincial de Lotería y Casinos evalúa si es necesario o no abrir un local, de acuerdo con el tránsito de público por la zona". Navarro aclara, por otro lado, que ne la Capital Federal no se otorga, virtualmente, ninguna habilitación nueva. El contrato de alquiler de un local de este rubro suele durar tres años como mínimo. Y entre todos los juegos que integran la oferta de esta actividad, la quiniela genera de 80% a 85% de los ingresos.

En este negocio de poco riesgo (por la ausencia de competidores en una zona delimitada) y complejidad (todas las transacciones quedan registradas en una máquina), el responsable de la agencia debe cumplir con muchos requisitos personales: no puede tener antecedentes policiales ni juicios por inhibiciones, embargos ni deudas impositivas.

Según Navarro, este rigor se justifica, considerando que "un agenciero puede tener la responsabilidad de pagar un premio de $ 30.000 y resulta imprescindible que sea una persona absolutamente confiable".

Las zonas con mayor potencial para las agencias de lotería son aquellas donde resida un público de buen nivel adquisitivo, o bien aquellas de mucha circulación, como las estaciones de tren o subterráneo y los paseos comerciales.

* Paradas de diarios

Se estima que en los puestos de diarios se necesitan 25 meses para recuperar la inversión. La ventaja para poder tomar una decisión de inversión en este rubro reside en que la distribuidora envía resúmenes de cuenta que permiten al comprador interesado saber fehacientemente cuánto se gana en bruto, según explica Navarro.

Algo más de la mitad de lo que se percibe queda para la distribuidora.
Las utilidades mensuales van de $ 2.500 a 10.000, luego de pagar sueldos de repartidores, teléfono, electricidad y cuotas de monotributo.

"Aquí no hay gastos de alquiler, la actividad está exenta de impuesto por ingresos brutos y de IVA, y tampoco aparecen nuevos competidores", enumera Navarro. Pero también reconoce que hay pocos puestos en venta. "Es que no es fácil que los diarieros se desprendan de este negocio, que les aporta plata segura. Pero a veces se cansan o llegan a una edad en la que ya no quieren seguir", agrega el experto.

En cuanto a la necesidad de contar con personal, los veteranos del rubro advierten que antes de contratar a un empleado para la venta en semáforo hay que considerar el costo de oportunidad que representa alejar al cliente de otras publicaciones de la parada que podrían interesarle.

* Panaderías y confiterías

Estas son dos protagonistas estelares en el escenario de los traspasos de fondos de comercio. Aunque se vieron amenazadas por la proliferación de supermercados, las confiterías y panaderías siguen representando una buena oportunidad de negocio para quien ofrezca alta calidad en el producto y en el servicio.

Según Norberto Schaer, de la inmobiliaria Schaer & Brion, en los últimos años la actividad tendió a concentrarse más en las confiterías que en las panaderías.

El fondo de comercio se adquiere siempre con la maquinaria y equipos necesarios para la fabricación y hay dos métodos alternativos para su cálculo: sumar las utilidades de los últimos 30 meses o bien sumar los ingresos del último semestre.

Los especialistas señalan la experiencia en el ramo como otra condición casi imprescindible para embarcarse con éxito en esta aventura.

* Microindustrias

Aunque en el rubro de los servicios hay muchos matices a tener en cuenta, el análisis se torna aún más complejo cuando se trata de determinar el valor de empresas dedicadas a la producción de bienes.

Según Horacio Soba, "a menos que se trate de una firma que coloca en el mercado productos exclusivos, que el público identifique como tales, las actividades manufactureras más difundidas, como la carpintería o la confección de ropa, reconocen un rasgo común para estimar el valor del fondo de comercio: hay que analizar principalmente a la clientela. Porque, si los compradores son de los que pagan a 90 o 120 días, el riesgo es enorme".

También es importante prever el surgimiento de competidores. Así y todo, el experto considera que hoy son una buena opción de negocio los criaderos de pollos en galpones, los frigoríficos que venden fiambres, o pequeñas bodegas en Mendoza y San Juan.

* Locutorios y cibercafés

Además del habitual análisis del cuadro mensual de utilidades, para valorar el potencial de un locutorio o un cibercafé hay que tomar en cuenta la capacidad del local para ampliar la oferta con otros servicios.

Las alternativas recorren una extensa gama: desde la venta de pasajes de ómnibus y de tarjetas telefónicas hasta el servicio de fotocopias o de recargas de cartuchos de impresión. Este tipo de actividades pueden ser asumidas por el encargado del local en forma simultánea con la atención de las cabinas y computadoras.

Sin embargo, y a pesar de que en el imaginario popular suelen presentarse como una típica alternativa de actividad por cuenta propia, los locutorios y cibercafés no suscitan entusiasmo entre los especialistas inmobiliarios.

Según la opinión generalizada de los expertos, los locutorios iniciaron una tendencia de declive con la desregulación de los años '90, cuando los locales dejaron de tener exclusividad por zonas. Después, se multiplicó al infinito la competencia que representan, por un lado, los teléfonos celulares, y, por la otra, las tarjetas prepagas para llamadas de larga distancia al interior e internacionales.

Con este último mecanismo, se abarata notablemente el costo del servicio telefónico. Y aunque los dueños de locutorios también comercializan las tarjetas prepagas, el margen de ganancia que les deja este producto es demasiado reducido, no representa un aporte significativo al negocio.

Horacio Soba, de Yancar Propiedades, cree que las dificultades por las que atraviesa actualmente el sector tienen que ver también con el aumento de los precios de alquiler y de los sueldos de los empleados.

Un ejemplo ilustra esta situación. "Una llamada local urbana vale 23 centavos, igual que en los años '90, y las llamadas nacionales e internacionales han experimentado un 70% de descenso en precio", explica Soba. "Frente a eso, hay que tener en cuenta los aumentos de alquiler y de los sueldos. Un alquiler de $ 1.500 mensuales se fue a algo más de $ 3.000. Y si, antes, un sueldo de operador era de $ 450 o 500, ahora hay que pensar en pagarle alrededor de $ 900".

En su opinión, los únicos locutorios que todavía pueden operar como negocios rentables están en las "zonas pobres, donde a la gente le cuesta pagar el teléfono de su casa o el celular".

Otra condición necesaria es que la zona en cuestión exhiba mucho tránsito: "conviene que el local esté pegado a una estación de ferrocarril o a un centro comercial de un barrio humilde del Gran Buenos Aires", aconseja Soba .

Desde su óptica, ésta es la fórmula que permite combatir a los dos enemigos que acechan a los locutorios en la Capital Federal: los alquileres demasiado altos (en Provincia son más bajos) y la proliferación de celulares.

En cuanto a los cibercafés, Soba señala como principales problemas las horas de apertura, ("empiezan a trabajar por la noche y se quedan abiertos hasta las tres o cuatro de la mañana" y los costos de amortización de las computadoras.
Desde el punto de vista del marketing, los empresarios del sector enfrentan la incompatibilidad de sus dos públicos principales, el que acude para consultar el correo electrónico o Internet y el que llega allí para jugar.

"La gente de mediana edad va cada vez menos, porque los jóvenes gritan y fuman. Además, rompen las máquinas o meten virus", argumenta Soba.

La solución más obvia sería prescindir de los juegos, pero esto, según explica Soba, difícilmente puedan permitírselo los empresarios del sector, porque "sin esos ingresos no se sostiene el negocio".

Francisco de Zárate, Clarin.


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