1. Desaprender


¿Cómo saber de antemano si un negocio en Internet será fácil de desarrollar y de defender a largo plazo cuando las más grandes empresas compitan con nosotros?

Si estás decidido a lanzarte en Internet, si tienes tu IDEA de negocio, vas a participar en una gran competición. Pero hay diferencias entre crear una librería online, una tienda de bricolaje o una base de datos inmobiliaria ... y las posibilidades de triunfar también son diferentes.

Cada IDEA o proyecto tiene unas características que lo hacen o no apropiado para triunfar en Internet. Y que permiten vislumbrar el grado de esfuerzo que necesitarás aplicar para lograr el éxito. Antes de iniciar la competición es, por tanto, muy útil identificar lo PODEROSA que puede ser en Internet tu idea.

Para hallarlo hemos identificado 9 ASPECTOS CLAVE, que si se cumplen en grado medio o alto hacen que una idea sea ideal, a priori, PARA TRIUNFAR EN INTERNET, con un grado de esfuerzo y de riesgo razonablemente bajo.

Antes de empezar, sería interesante comentar que parece claro que los comportamientos de los negocios en Internet difieren sustancialmente de los negocios tradicionales. Quizás ahí tengamos la primera pista que señala una nueva dirección: ambas formas son modelos de hacer negocios, pero Internet tiene sus propias reglas. Muchas empresas líderes en su sector se lanzan a la aventura de la red trasladando sus mismas reglas de juego. Una empresa que toma tal decisión cuenta con una ventaja importante: tiene un amplio conocimiento del sector y de cuáles son sus leyes de comportamiento. Sin embargo, estas empresas suelen ser poco conocedoras del medio Internet y el no tener experiencia anterior en el medio les dificulta decidir cuál deberá ser SU ESTRATEGIA EN INTERNET.

Si ello es así, la única forma de que una empresa ya consolidada tenga éxito en Internet es que realice un esfuerzo que podríamos denominar de DESAPRENDER-APRENDER. Esto es, que inicie un camino de dudar de lo que ya sabe para que no tome las decisiones siguiendo el modelo tradicional y aprenda a aplicar un nuevo modelo de negocio.


2. Factores intrínsecos


Desde el Grupo Intercom, tras analizar la viabilidad de un gran número de negocios de Internet, hemos detectado una serie de factores que consideramos necesarios -que no suficientes- para que un negocio en Internet pueda alcanzar el éxito con facilidad. Si un proyecto cumple la mayoría de estos factores en su grado máximo, creemos que podemos apostar por él. Pero es bueno que no dogmaticemos.

Durante los primeros años de desarrollo de negocios de Grupo Intercom en Internet, las decisiones estratégicas que tomábamos, así como la dirección del día a día, se basaron en potenciar tres armas esenciales: el sentido común, tener bien despierta la intuición y, sobre todo, enfrascarnos cada uno de nosotros en lo que más nos motivaba. Pero tiempo más tarde decidimos reflexionar... Y descubrimos que estas tres grandes reglas tenían que ver con algo más... Y ese algo más es lo que bautizamos como "factores para escoger y potenciar un proyecto en Internet".

Dada la extensión del tema, aquí exponemos sólo la primera de las cuatro partes, la referida a los "factores intrínsecos" que sirven para identificar la facilidad para lograr el triunfo. No entraremos en los otros tres capítulos, que hablan de cómo potenciar la idea, de los riesgos online a evitar y de las oportunidades online a aprovechar.

Como ejemplo para ilustrar alguno de los factores, comentaremos uno de los negocios que han sido lanzados por Grupo Intercom, una bolsa de empleo denominada "infojobs.net", entre otros.


3. Autoalimentación



¿Has pensado si tu negocio en Internet puede lograr adquirir más valor cada vez que sea utilizado por alguien?... por el mero hecho de ser usado, vale más para el siguiente usuario que lo utilice...

Si lo cumple, se alimentará automáticamente. Eso supondrá disponer de una especie de "plantilla virtual" que te dedicará muchas horas de trabajo que te aportarán valor a tu negocio, sin costarte nada a cambio ...

Para entender este concepto, veamos como lo cumple nuestro ejemplo de negocio, que es cien por cien AUTOALIMENTABLE: www.infojobs.net . En él hay dos tipos de usuarios, quienes buscan y quienes ofrecen trabajo. Imaginemos que los centenares de currículums y ofertas de empleo que se insertan diariamente en la web fueran introducidos por un equipo de personas que formaran parte de la plantilla de InfoJobs.net. No cabe la menor duda de que debería multiplicarse el tamaño de su plantilla actual para poder introducir manualmente toda la información. (En el momento de escribir esto están siendo insertados 2.000 currículums diarios, que a una media de 20 minutos por currículum supondrían tener que contar con más de 80 personas dedicadas a ello...) Sin embargo, la realidad es otra totalmente distinta, InfoJobs.Net cuenta con su "PLANTILLA VIRTUAL" que con los contenidos que aporta hacen que día a día aumente el valor del servicio y del web site.

Llevado al extremo, incluso si los responsables del proyecto decidieran -¡Dios no lo quiera!- dar la vuelta al mundo durante un año y dejaran que la web se fuera autoalimentando, ésta podría seguir creciendo gracias a su PLANTILLA VIRTUAL.

Ebay.com, website líder en Estados Unidos en subastas online, es un gran ejemplo. Cuenta con una enorme "plantilla virtual": son los propios vendedores y compradores los que introducen sus ofertas y demandas.


4. Motivación



¿Cuánto logra MOTIVAR tu proyecto?

¿Qué motivación tiene tu Cliente objetivo por el producto o servicio que le ofreces?

No nos va a motivar igual (aunque podamos desear en determinados momentos los cuatro servicios) el poder leer tu periódico favorito online, el ver qué tiempo hace en un aeropuerto al que te diriges, el poder adquirir un software que no se consigue en tu ciudad y sin desplazarte, o el encontrar un trabajo...

Y a mayor motivación de tu público objetivo, más disposición tendrá, a cambio de lo que le ofreces, a rellenar un formulario con la información que le solicites (piensa para cuál de los cuatro servicios perderías un minuto... o cinco... rellenando formularios).

La motivación es también importante porque cada vez hay y habrá más servicios online... y debemos repartir nuestra atención y, ¿a qué servicios no renunciaremos, una vez usados satisfactoriamente? a los que más nos motive obtener lo que nos ofrecen ...

Podemos comprobar como las personas que se están iniciando en la red, dejan de usar infinidad de servicios para los que todavía la motivación no es suficiente... pero acuden a los que realmente les ofrecen algo que les interesa mucho obtener.


5. Agradecimiento rentabilizable



¿Generas AGRADECIMIENTO RENTABILIZABLE?

La importancia de la recomendación es enorme en Internet, por eso es tan importante generar vinculación y agradecimiento, que se convierten en prescripción.

Y generar agradecimiento en absoluto tiene que ir en relación a la inversión realizada o al esfuerzo realizado. Muchas veces el mero "ser útil al usuario", por no esperado, genera un gran agradecimiento. Se trata de cuidar los pequeños detalles.

Al igual que en los negocios tradicionales, un cliente satisfecho genera un importante efecto promocional por el efecto "boca a oreja", con la diferencia de que en Internet el efecto se multiplica, se rentabiliza mucho más. Un estudio realizado por Roper Starch a principios de 1999 para el grupo editorial Ziff-Davis, demostraba que el 89% de los usuarios de Internet se sirven del boca-oreja (lo que les recomiendan otras personas, amigos o conocidos) para identificar sitios web de su interés. El boca-oreja es la primera fuente de información, siendo los motores de búsqueda y los enlaces en otras páginas, la segunda y tercera fuente de localización de sitios web interesantes (el 75% y el 68% de usuarios de Internet, respectivamente, las utilizan).

No cabe duda de que una de las acciones online más eficaces para dar a conocer una página web es a través de la prescripción. En nuestro caso-ejemplo, sólo con que un amigo o conocido nuestro haya encontrado un buen trabajo gracias a una bolsa de empleo online nos va a impulsar a introducir nuestro curriculum!

A día de hoy, existen numerosos sitios web que incluyen alguna funcionalidad con el fin de que sus usuarios puedan ser a la vez prescriptores, se trata de la opción "recomendar o enviar a una amigo". Un ejemplo muy común son los boletines de noticias digitales. ¡Quién mejor que un amigo para recomendar una página web!


6. Sobrevivir siendo el nº13



¿Es SUPERSTICIOSO?

¿Cómo le sentará a tu negocio ser el 13º de su sector en el 2005?

En el futuro, una vez ya consolidado, ¿será fácil barrerlo, a base de dinero o de fortaleza de la competencia?

Hay negocios en Internet que son supersticiosos. No hay cabida en la red más que para dos, tres o cuatro de su sector debido a que existen pocas ventajas competitivas a las que agarrarse. ¿Cuántos buscadores utilizas por término medio? Las estadísticas nos dicen que una persona utiliza a lo sumo tres buscadores. Por lo tanto, en este tipo de negocios la cuota de mercado se va a concentrar en pocas empresas grandes. El tamaño de mercado del número 5 y sucesivos va a ser muy pequeño y, por supuesto, van a existir enormes barreras de entrada para nueva competencia. Este hecho va a obligar a los más pequeños a la especialización. ¡FOCALÍZATE!

Actualmente, la Internet española cuenta ya con numerosos portales, ¿sabrías decirme cuál es el décimo portal más visitado? Según la IV Macroencuesta AIMC -Asociación para la Investigación de Medios de Comunicación- dirigida a los usuarios de Internet (julio 2001) casi el 60% de los encuestados concentran sus búsquedas en los cinco primeros buscadores: Yahoo, Terra, Altavista, Google y Lycos.

En cambio, hay infinidad de servicios en los que puedes especializarte en algo (por sector, por precio, por edad, por nivel adquisitivo, por zona geográfica, por calidad de servicio, etc.), como herramienta defensiva ante el ataque de algún gran peso pesado.


7. Aplicación asesina



¿Tu proyecto puede llegar a eliminar otros conceptos o servicios de nuestro entorno tradicional, al alcanzar un determinado nivel de masa crítica?

La cifras más recientes de la AIMC nos indican que un 10% de la población española está conectada a la red. Sin embargo, esto no debe preocuparnos si nuestro negocio es una APLICACIÓN ASESINA.

Un ejemplo demoledor está en el sector inmobiliario. Imaginemos qué hace la persona que está buscando una vivienda en un barrio céntrico, entre 70 y 100 m2, con tres habitaciones, con terraza y luz natural, al menos dos cuartos de baño, plaza de parking, y con un precio inferior a 35 millones. Tiene dos opciones, o iniciar un recorrido por las inmobiliarias o esperar al domingo para comprar un periódico y consultar los clasificados para buscar entre la multitud de ofertas aquellas que reúnan alguna de las características. Es muy probable que, ante la falta de información, empiece a señalar aquellos en los que aparecen atributos tales como "en perfecto estado", "impecable" o que se aproximen al precio que puede pagar. Al día siguiente, desde el trabajo, llamará a alguno de esos inmuebles, si tiene tiempo. Finalmente, visitará alguno de los pisos que ni siquiera cumple con sus mínimas exigencias. El domingo siguiente volvería a empezar.

Imagina ahora una aplicación de clasificados de inmuebles online, donde realizar, en segundos, la consulta planteada. Tras definir el piso que busca y recibir, tras unas semanas, numerosas ofertas -TODAS SIMILARES EN CUANTO A CARACTERISTICAS- en su e-mail se convertirá en un experto de pisos de ese tipo, con lo cual, cuando reciba una verdadera buena oferta, la identificará inmediatamente, dejará lo que esté haciendo e irá a por ella. ¡Los mejores pisos se los llevarán quienes compren así! Cuando el 10% de los pisos de una ciudad se vendan así, no será CUALQUIER 10% será el MEJOR 10%, y entretanto, el 90% de la población que siga comprando mediante el papel no se quedará cruzado de brazos, viendo como mediante el sistema online se colocan con fulminante rapidez las mejores oportunidades...


8. Algo nuevo bajo el sol



¿Es ALGO NUEVO BAJO EL SOL?

¿Crees que tu idea de negocio mejora notablemente algo existente en el "mundo físico"? o ... ¡mucho mejor! ¿permite algún servicio, funcionalidad o personalización hasta hoy impensable?

No todo negocio por el hecho de estar en la red tiene que ser por naturaleza innovador. Para que sea un concepto notablemente nuevo, debe introducir elementos diferenciadores que permitan satisfacer necesidades que otros negocios tradicionales similares no logran satisfacer en la misma medida.

El aspecto innovador puede venir determinado por varios factores, tal vez el más evidente sea por factores tecnológicos.

Es habitual en este tipo de negocios que su desarrollo en el "mundo físico" resulte ser un concepto de lo más tradicional, mientras que su desarrollo en el "mundo virtual" aporte un enorme valor añadido inherente al medio.

Es el caso de infojobs.net, ya que permite seleccionar profesionales a una velocidad y coste impensables hasta hoy, y logrando por ejemplo que las currículas lleguen ya preclasificadas al seleccionador.


9. Elimina rozamientos


¿Eliminas rozamientos?

¿Aprovechas a fondo lo que en el "mundo virtual" es mucho menos costoso que en el "mundo físico"?

Tal vez este sea el concepto que primero nos viene en mente cuando pensamos en las ventajas que puede aportar una empresa de Internet respecto a una tradicional. Aquí podríamos hablar de infinidad de ejemplos de e-negocios en los cuales se consiguen numerosas e importantes reducciones de costes y de tiempos.

Comparemos Noticias.com -una publicación digital- con un periódico en papel. Distribuirlo cuesta unas 50.000 ptas al mes. Teniendo en cuenta que el conjunto de sus publicaciones llegan a más de 100.000 personas de todo el mundo, el coste que representaría imprimir en papel sus publicaciones y enviarlas por correo a cada uno de los suscriptores, sin tener en cuenta que muchos puntos de Latinoamérica no podrían recibirlas diariamente, sería de unos 3.500 millones de pesetas al año.

En Estados Unidos, hay determinados productos -CDs de música, libros, software, hardware- que ya se compran de forma mayoritaria a través de empresas de Internet. Son productos que no necesitan ser probados antes de ser comprados y, en su mayoría, que no tienen un precio de venta muy elevado.


10. Genera know-how



¿Te has planteado hasta qué punto tu negocio te generará conocimientos aprovechables en el futuro? Si pones en marcha un primer negocio en Internet, es muy probable que en el futuro participes en el lanzamiento de otros negocios. Así pues, cuanto mayor sea el know how generado por el primero, más contribuirá al desarrollo de tus futuros proyectos.

Aprende a rentabilizar todo el esfuerzo acometido en el lanzamiento de tu e-negocio y a generar conocimiento para el futuro crecimiento del sitio web, así como para una posible expansión geográfica del mismo.

Además, hay un motivo fundamental para hacer que tu negocio genere nuevo, constante y abundante know how, mientras lo vas desarrollando ... y es que ello supone una de las mejores barreras de entrada. Quien quiera vérselas contigo unos meses después, aunque cuente con más recursos económicos que tú, tendrá que pasar su propia curva de aprendizaje. Sus recursos la podrán acelerar, pero difícilmente evitar.

La experiencia del Grupo Intercom en el desarrollo de servicios a empresas: Intercom Online (ISP), Consulting Intercom y Plug Intercom han alimentado la VISION global sobre lo que ocurre en Internet, por parte del Grupo y han permitido el desarrollo de negocios en Internet (Noticias.com, Softonic.com y InfoJobs.net) y éstos, a su vez, están generando un amplio conocimiento del medio para la puesta en marcha de otros negocios en la red (solostocks.com, infoavisos.com, acambiode.com, emagister.com, buscoamarre.com, cosasdebarco.com o el que ya conoces ... mailxmail.com



11. Personalización



¿Juegas con la PERSONALIZACIÓN?

¿Aprovechas a fondo las posibilidades que Internet te brinda para SEGMENTAR?

Realmente, la capacidad de dar a cada usuario un servicio muy pensado y adecuado a él, es una de las grandes posibilidades que nos brinda Internet. Debemos aprovecharlo. Y los negocios que juegan con este factor, posiblemente estén aportando un valor nuevo a sus usuarios.

Es importante que confecciones una base de datos eficiente que te permita manejar la información acerca de tus usuarios de manera eficaz. La base de datos es el instrumento por excelencia del marketing del presente y del futuro en el mundo virtual. Es muy indicativo el hecho de que en Estados Unidos se estén valorando las empresas de Internet -entre otros parámetros- por cada usuario registrado y por la información de que se dispone de él: sus gustos, aficiones, profesión, etc.

Si compartes nuestro convencimiento de que en un futuro toda la publicidad en los sitios web medianamente visitados se va a poder vender, es evidente que cuanto mejor segmentado tengas a los usuarios de tu web mejor vas a poder explotar tu base de datos de clientes y vas a vender los espacios publicitarios con mayor facilidad y a un precio más atractivo.

Un ejemplo excelente de web americana que juega bien con la segmentación es la librería online amazon.com, donde, tras adquirir un libro, puedes ver, entre otras cosas, los demás libros que se llevaron el resto de usuarios que compraron la misma obra que tú, o bien recibir en tu e-mail las novedades de ese autor.


12. ¿Existe el punto 10?



Bien, hemos identificado los 9 factores intrínsecos de éxito de un e-negocio. Veamos:

1. AUTOALIMENTACIÓN
2. MOTIVACIÓN
3. AGRADECIMIENTO RENTABILIZABLE
4. SOBREVIVIR SIENDO EL Nº 13
5. APLICACIÓN ASESINA
6. INNOVACIÓN
7. ELIMINA ROZAMIENTOS
8. GENERA KNOW-HOW
9. PERSONALIZACIÓN

Si tu proyecto cumple 6 ó 7 estás sin duda de enhorabuena. Sin embargo, evidentemente ello no es suficiente para garantizarte el éxito. Así pues, tómate un pequeño descanso y vuelve a la reflexión.

Deberás realizar una buena identificación de los FACTORES EXTRÍNSECOS de éxito, es decir, aquellos que te van a permitir orientar estratégicamente tu negocio en Internet para potenciarlo al máximo. Y también deberás identificar las posibles OPORTUNIDADES online, para poder explotarlas. Y prever los posibles RIESGOS online, como primer paso para poder minimizarlos. Por último, deberás cuidar y planificar la ejecución, el día a día ... Pero esto, como comentábamos al principio, sería objeto de otro análisis.


Fuente:http://www.mailxmail.com/curso/empresa/9reflexiones/capitulo1.htm