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20 trucos para que compres en Supermercados




Las grandes superficies llevan años perfeccionando sus técnicas de venta. Aunque la creatividad nunca parece tener límites para vender un producto en un supermercado, existen una serie de normas básicas de marketing que toda superficie que se precie debe cumplir a rajatabla si quiere aumentar su volumen de ventas jugando con las emociones y psicología del consumidor.


1. El poder de los colores
Hay toda una psicología alrededor del color. En lo relativo a las ventas, se ha demostrado que los tonos cálidos generan una atracción hacia un punto determinado, y los tonos fríos dan pie a la contemplación y la pausa. Por este motivo, los supermercados utilizan los colores con base cromática de rojo en el exterior, y los de bases azules, en el interior.




2. La clave está en el carrito
Los carritos se inventaron por un motivo: aumentar el volumen de compra. El consumidor no está satisfecho hasta que el carro no está lleno, ya que, de lo contrario, tendrá la sensación de que se le olvida algo. Así, el tamaño de los carritos aumentó desde hace unos años para que necesite un mayor número de productos para estar lleno.



3. Ralentizar la 'visita'
Una de las máximas que mejor funcionan en el marketing de supermercados es esta: cuanto más tiempo permanezca el cliente en el establecimiento, mayor será la venta. Para alargar la estancia del consumidor en la superficie, todo vale: la música lenta incita a la compra pausada -incluso la música clásica resulta la más idónea para incentivar la venta de productos de alto precio-. Además, las ruedas de los carros suelen llevar un dispositivo de freno para que estos no rueden tan rápido y así obligan al consumidor a caminar con mayor lentitud y poder así percibir los productos ordenados en los estantes.La estancia media en un hipermercado es de 55 minutos. Las técnicas de ‘merchandising’ alargan o reducen el tiempo mediante el uso de música. Aquí lo que se trata es de controlar el tráfico humano que invade el comercio. En los momentos de abarrotamiento, lo ideal es una música apresurada que obligue al cliente a hacer sus compras de manera rápida e irreflexiva y en un momento de vacío del establecimiento, poner una música más relajante.



4. Cuestión de alturas
El modo en el que están situados los productos en las estanterías del establecimiento no es fortuito. Aquellos sobre los que se desea obtener un mayor volumen de venta, deben colocarse a la altura de los ojos del consumidor, para que pueda apreciarlos al primer golpe de vista mientras camina por los pasillos. Los de mayor precio suelen situarse por encima de esta medida, los más económicos, por debajo. Además, los artículos preferidos de los niños se ordenan en los estantes inferiores, para que capten estratégicamente el deseo a la altura de los ojos de los pequeños.



5. Orden de los productos
Existe toda una estrategia alrededor del orden y la colocación de las secciones y los artículos dentro del supermercado. La máxima inquebrantable es mantener al fondo del establecimiento los productos de primera necesidad, como leche, huevos, carne y verduras. De este modo, los clientes se verán obligados a atravesar toda la tienda, exponiéndose así a la gran variedad de ofertas y artículos que no necesitaban.



6. Activando las emociones
Productos prescindibles, como flores o bollería suelen situarse justo a la entrada, bajo la premisa de que el carro aún está vacío, la disposición del consumidor a la compra es mayor, y muy especialmente, porque son artículos que activarán el olfato del cliente, abriendo una franja emocional que influirá en la venta. Los aromas apetitosos de los dulces calientes y las flores, además de fomentar un sentimiento de confort en el comprador, también activarán sus glándulas salivares. Entre un 30 y un 60% de las compras dentro del supermercado serán espontáneas, o impulsivas, lo que justifica la importancia de jugar en el terreno emocional de las personas.



7. Tentaciones en cola
Ni siquiera el momento de hacer cola ante la caja, una vez el carro está lleno, puede ser desaprovechado por el supermercado para ganar alguna venta más. Y es justo como sucede, situando productos de bajo precio y baja necesidad en la cabecera de las cajas, aunque de un modo atractivo. No es extraño que, al final, el cliente examine los artículos y acabe 'picando' con un paquete de golosinas, una revista o unas cuchillas de afeitar.



8. La magia de los números
El precio es, en la mayoría de las ocasiones, el factor principal a la hora de elegir un artículo u otro. Las grandes superficies lo saben, y apuestan por aplicar una sencilla y clásica regla psicológica que continúa funcionando como el primer día: los céntimos no cuentan en la cabeza del consumidor, por lo que un producto marcado a 9,99 euros parecerá mucho más económico que otro que marque 10. Otros estudios sugieren que los números 9 y 5 son los más atractivos para el consumidor, algo que tienen en cuenta los expertos en marketing de las grandes superficies.



9. Romper la rutina del consumo
Una técnica que resulta bastante incómoda para el consumidor, aunque muy lucrativa para el establecimiento, es el cambio más o menos periódico de la colocación de los productos. Romper el itinerario adoptado como rutina por el comprador supondrá hacer que este tenga que pasar por nuevos pasillos para buscar aquello que necesita, implicando un mayor tiempo dentro del local comercial y una mayor exposición a nuevos artículos que le tentarán desde los estantes.



10. Reclamos que 'hablan'
Carteles promocionales, banderolas y los conocidos como 'habladores' -pequeños carteles en forma de 'bocadillo' que saltan desde puntos concretos de las estanterías para destacar un producto- nos obligan a mirar, captando nuestra atención con grandes precios y colores llamativos. Quizá la oferta no sea tal, pero esta técnica ya obliga a que el comprador se detenga a contemplar el producto y sopesar su adquisición.



11. Pares de comida
Alimentos complementarios, como algunos tipos de galletas y queso, pasta y salsas o salchichas y mostaza, estarán ubicados uno junto al otro para alentarte a comprar más de lo que pretendías. Fijate la próxima visita al súper: verás que donde están las pastas, siempre habrá una pequeña sección con queso rallado… aunque los lácteos no estén cerca. Estate seguro de que será un queso de precio medio-alto y no toda la oferta de quesos y precios que encontrarás en la sección de lácteos.



12. carritos que se desvían
En general, todos los carritos se desvían ligeramente hacia la izquierda. Esto obliga a sujetarlos con la mano izquierda, con lo cual la derecha queda libre para alcanzar cómodamente los productos. Igualmente, se utilizan diferentes tipos de suelo para conseguir que el carro se apresure o se detenga al llegar a determinadas secciones o para hacer constatar al cliente que se ha cambiado de “ambiente”. Así sucede, por ejemplo, con las zonas de venta de ropa en los hipermercados. También se usan distintos tipos de suelo para que el carrito "se frene" al llegar a distintas secciones. También es indecente el uso de carritos para niño, que se hace como si fuera un juego pero que induce a los críos a comprar y los prepara para ser futuros clientes.



13. las gangas desordenadas
Utilizan contenedores de cartón, plástico o incluso simples mesas con todo desordenado para dar una imagen de producto-ganga y resto de serie, pero que en realidad no lo es.

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14. El no redondeo de los precios
No hay que subestimar el poder de unos decimales. Está constatado que el precio psicólogico produce una clara atracción para el consumidor, seguramente debido a que principalmente nos fijamos en la primera cifra. Con lo cual, algo que valga 4,99 euros nos parecerá más atractivo que algo que valga 5, aunque no haya tanta diferencia. Además, esto nos dificulta las comparaciones cuando hablamos de compras por kilos, unidades,…



15. Te engañan con cuentas difíciles
Por kilo, por unidad, por paquete, por cuarto, por 100g. Comparar precios en un supermercado es una tarea difícil. Incluso en aquellos supermercados que tienen debajo del precio “oficial” el precio general (ej: paquete de galletas de 138g. que debajo dice el precio por kilo) muchas veces la unidad suele variar.



16. Iluminación y decoración para dar mejor imagen
Lo utilizan en productos caros o poco usuales donde suelen iluminar más la zona, con una decoración más vistosa y por supuesto, un cartel gigante con el precio sin redondear.
En la sección de alimentos perecederos para aumentar la sensación de frescura. ¿Cómo? mediante el uso de luces fluorescentes. También se usa el blanco para los pescados para dar esa misma imagen. Así mismo pintan las paredes de colores cálidos para aumentar la sensación de bienestar y pases mas tiempo comprando



17. Productos de primera necesidad al fondo
Las cosas que más solemos comprar como pan, leche, agua… las colocan al final del todo y repartidos por cada punta del establecimiento, para que obligatoriamente tengamos que pasar por el resto de pasillos donde se encuentran los productos que no solemos comprar a menudo, ofertas etc.
Para el consumidor sería más lógico comprar los productos frescos al final del recorrido y no aplastarlos luego con otros productos. Pero para el súper es más lógica la sensación positiva del color y el aroma a fresco al entrar al establecimiento. Además, está comprobado que si comprás los alimentos saludables al inicio de la compra, más tarde serás más proclive a gastar más en pecocinados.



18.Localización de productos
Mientras que estamos en la caja y hacemos cola, estás parado por lo que esos productos son más visibles y quizás no puedas resistir la tentación. Suelen ser productos “golosina”.
Compras habituales o más habituales que otras se ponen al fondo para que veas el resto de ropa y sea más fácil que compres pantalones, camisas, etc.
Un supermercado NUNCA podrá recorrerse de forma lineal. En algún punto, los pasillos se cortarán, tu recorrido se hará laberíntico, habrá un recoveco con productos de primera necesidad o tendrás ¡ups! que pasar por alguna sección de productos que no pensabas ni mirar en el camino hacia otros que sí necesitas.



19. Buen estado de ánimo
Todo está pensado para que no te irrites o te agobies por los continuos choques con los carros. Por ello, el ancho de los pasillos es como máximo de tres carros, lo justo para que no tengas más remedio que detenerte y ver los productos de ambos lados (ya sabes, parar y parar).
En el recorrido por un supermercado, te harán moverte entre las góndolas de derecha a izquierda, zigzagueando. Pero además, es sabido que somos más propensos a comprar los productos que están del lado derecho… en esta ubicación estarán los productos más caros.



20. Te hacen asociar el color rojo con descuentos
Es común que en el estacionamiento de un supermercado haya carteles de color rojo con ofertas de descuento. Una vez dentro, el mismo tipo de diseño y señales no siempre indicará una reducción en el precio. Pero debido a la asociación que ya hemos hecho antes de entrar, estaremos más inclinados a comprar el producto.



Estos son algunos de los trucos que se usan en supermercados e hipermercados, pero hay muchísimos más y dejo el post abierto a quien quiera colaborar explicando alguna otra "triquiñuela"



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