Entra lince este es un libro copado que escribi con algunos consejos, Aca estan los primeros 3 capitulos el resto los podes encontrar en google play como un ebook en forma de aplicacion
https://play.google.com/store/apps/details?id=com.blogular.ebooknegociacion
CAPITULO I
TÉCNICAS
DE NEGOCIACIÓN
Generando Competencia
Desmejorar la oferta de un Bien vs. Necesidades Personales:
- encuéntrele defectos al Bien que le ofrecen.
- acepte defectos por ventajas es decir ...canje por canje.
- ofrezca alternativas de compra ....(y si....?).
Precio del Bien Ofrecido vs "Su" Dinero ( debe ser vendido).
El "Mordisco":
Sacar "algo mas", por el mismo precio.
Ayudeme...!:
Ofrecer alguna disminución, o debilidad ante los ojos de su rival, mientras Ud. solicita su ayuda, con el propósito de disminuir la resistencia a las propuestas.
La debilidad como fortaleza:
- La debilidad del Deudor, reduce el poder y la capacidad negociadora del Acreedor.
No comprendemos:
- No se apresure en "ENTENDER" al inicio de la reunión.
- Ud. debe vigilar el ritmo de: "que escucho - que entiendo".
- Aprenda a preguntar. ( aun cuando Ud. piense que sabe la respuesta).
- Pida ayuda a los demás.
Ultimatum
Esta técnica funciona en la medida que la "otra" parte haga una inversión de tiempo y energía atendiendolo a Ud.
Ultimátum final:
- Cuando Ud. decida dar un "ULTIMATUM", este DEBE llegar al termino de la negociación. Jamas al principio!
- Las palabras que Ud. use, Jamas DEBEN OFENDER o DESPRECIAR, a la otra parte.
- Siempre es UTIL apoyar su posición final con alguna forma de documentación o hechos legítimos.
- Cuando Ud. negocie jamas deje SIN ALTERNATIVAS a la otra parte. Nunca diga ...." O esto, o nada."
- Use por ejemplo..." Ud. se merece mas, pero yo no puedo...."
CAPITULO II
GANAR A TODA COSTA .... EL ESTILO SOVIETICO (yo gano, tu pierdes)
Obviamente, como se puede identificar a estos negociadores?....
Se le distingue por el comportamiento especifico de la otra parte....
- nunca tratan de mostrarse tal cual son...
- aparentemente humildes y considerados!
- interesados en los necesidades de los demás...
- figuradamente llevan una Biblia en una mano, y un frasco de "agua bendita" en el cinto.
Todos usan los mismos seis (6) pasos, en su baile.
Posición Inicial Extremo
- demandas intransigentes.
- ofertas ridículas, que afectan el NIVEL de expectativas.
- los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones.
- Tácticas Emocionales
- Se les sube la sangre a la cara, gritan y actúan exasperados; HORRORIZADOS de que se estén aprovechando de ellos. a veces se retiran indignados de una reunión.
- si Ud. cede, y le concede algo, no devuelven.
- demoran en " hacer " cualquier concesión.
- cuando la hacen, es minúsculo cambio de posición.
- tienden a ser pacientes y actuar como si el TIEMPO careciera de importancia.
Analogía Especifica de cada Punto o Paso de Baile:
- Negociando en secreto, y eliminando por tanto a la competencia
Ofrezca un precio ridículo cuando desee adquirir un producto caro, o viceversa, cuando Ud. desee vender algo importante, y luego abra las puertas de par en par, para alentar a que se hagan competencia. Es simple!
- Verifique preliminarmente, el grado de autoridad y decisión que posee su adversario.
Pero... esta la otra cara de la moneda: JAMAS permita que en su nombre, tenga una autoridad ilimitada de negociación....!
Si Ud., extiende una autorización de negociar, haga que SIEMPRE se comprometan con un objetivo que sea factible.
Recuerde que....la peor persona para la que se puede negociar ES UNO MISMO. Por eso....
- Cuide de comprometerse emocionalmente.
- No perder la perspectiva.
- Además recuerde que tiene AUTORIDAD TOTAL.
- No tome decisiones raídas, sin hacer un uso adecuado del TIEMPO
La gente se intranquiliza cuando debe afrontar una actitud IRRACIONAL y PODEROSA.
- EL LLANTO.
- EL SILENCIO, obliga a HABLAR, aunque solo sea debido a la incomodidad.
- LA RISA.
- DAR MEDIA VUELTA e IRSE.
- PRODUCIR CULPABILIDAD
... Como debiera Ud. contrarrestar estas tácticas cuando vienen hacia Ud.:
- Evidencia la falta de autoridad por tal actitud.
- No es legitima su actitud.
- Risas por haber reconocido la táctica que emplean contra Ud.
- Recuerde que..." DAR UN POCO Y RECIBIR UN POCO."
- Emplee mas tiempo, espere.
- Recoja mas información. No sea Ud. quien de la primera concesión. Y cuando la DE, que sea minúscula, y separada de largos intervalos.
- El elemento táctico fundamental que sirve como un EJE en que giran las demás consideraciones..... es el TIEMPO.
Para ello, tenga presente:
Ármese
por favor de paciencia!!!...Todo empezara puntualmente, pero las demoras deben ser interminables.
Recuerde que .... " Una táctica convenida DEJA de ser una táctica".
Para que la táctica "SOVIÉTICA" funcione....
- Debe tratarse de una "transacción directa" en la cual este seguro que no volverá a necesitar a su victima.
- Ningún remordimiento posterior.
- Ignorancia acerca de la victima
Y... como prevenirse de los "soviet":
- Tratan siempre conseguir algo de un solo golpe.
- No haga negocios, por supuesto.
- Trate de usar su mayor habilidad.... en fin, vea si puede pasar de un estado de competencia a otro, de cooperació
CAPITULO III
NEGOCIAR PARA SATISFACCION MUTUA.
NEGOCIAR PARA SATISFACCION MUTUA.
Para obtener satisfacciones mutuas en una negociación....
- Verificar sinceramente, si las necesidades de la otra parte son ANTAGONICAS a las suyas.
- Trate que la situación sea un problema a resolver por la partes.... y no un CONFLICTO !!!
- Las necesidades REALES, rara vez son las que parecen ser.
Una negociación, es MAS que un mero intercambio material. Es un MODO de actuar y comportarse, que puede crear comprensión, fe, aceptación, respeto y confianza.
Es un enfoque, el tono de su voz, los métodos que usa y el INTERES que Ud le demuestra la otra parte.
Usando el PROCESO PARA SATISFACER NECESIDADES:
- Al iniciar una negociación, SIEMPRE use mano de seda y no agresividad.
- Diríjase a la otra parte con tacto y respeto, por su dignidad.
- Contagie entusiasmo, fe.
- La gente TIENDE a comportarse del MODO que se espera SE COMPORTE. Su habilidad consiste en alentar un comportamiento dado de la otra parte.
- Trate de VER el problema desde el punto de vista de ellos.
- Jamas se muestre vehemente. Evite usar términos absolutos.
Trate de prolongar sus respuestas con un..... "lo que pienso" .... "creo que Ud. lo ha dicho".... Esta conducta de lubricante suaviza.
Sus palabras, consagrara sus actos y REDUCIRA LA FRICCION.
Armonizando o Reconciliando Necesidades
La clave es el CONFLICTO: cualquiera sea la NATURALEZA del conflicto vale la pena descubrir "el porque" y el "como" del desacuerdo.
El primer paso, para ganar la cooperación es sin dudas, RECONOCER, la posición de todos los interesados.
El segundo paso sera tratar de analizar como se produjo la variación del punto de vista.
... SI ESTAS SITUACIONES PUEDEN SER LOCALIZADAS Y DIAGNOSTICADAS SUS CAUSAS, estamos seguramente en el principio de la solución.
La razón por la cual diferimos en ALGO, generalmente son .....
- A EXPERIENCIA QUE DISPONEMOS.
- LA INFORMACION CON QUE CONTAMOS.
- LOS ROLES QUE HEMOS ASUMIDO.
En este sentido, podemos apuntar:
EXPERIENCIA
- Ud. y yo, no vemos las cosas como son. Vemos las cosas tal como SOMOS.
..." TODOS SOMOS CAUTIVOS DE LAS IMAGENES DE NUESTRA MENTE, NUESTRA CREENCIA DE QUE EL MUNDO QUE HEMOS EXPERIMENTADO ES EL MUNDO QUE REALMENTE EXISTE".
En consecuencia: si desea interpretar a su oponente, trate de "entrar" en su mundo dado que su comportamiento, dependera de sus sentimientos, actitudes y sistema de valores.
INFORMACION
- Siempre hay "cosas en mi mundo" que NO existen en el SUYO, y viceversa:
obtenga conclusiones.analice los hechos.determine UN CURSO de acción!
Resulta OBVIO, que si trabajamos desde UNA base distinta, terminaremos en polos DIFERENTES!!, por tanto, debemos ESTAR dispuestos a compartir conocimientos.
En síntesis, tenga presente por favor que..... "LA TAREA es de EDUCACION y NO de DISCUSION".
ROLES
- Tenga capacidad o mimetismo para PONERSE en lugar de su oponente y trate de entender que desearia Ud. en su lugar.
- Por favor, no ASUMA que Ud. es el dueño de la verdad. Sin duda, coincidira que eso es RIDICULO y mucho mas: AUTODESTRUCTIVO.
- Averigue lo que REALMENTE quiere la otra parte. Muestreselo como obtenerlo, sin descuidar lo de Ud.
Gracias por pasar, comentar no esta de mas!!
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