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¿Las mujeres negocian mejor?

El rol del llamado "sexo débil" ha cambiado en los últimos tiempos.



Las mujeres siempre han sido consideradas como peores negociantes, por eso siempre estuvieron alejadas de los procesos de negociación, claves, en muchas ocasiones, para ascender y acceder a mejores puestos de trabajo.

Sin embargo, en los últimos tiempos comenzó a constatarse que las cualidades supuestamente "masculinas" han llevado al fracaso muchas negociaciones. La agresividad, el tono enérgico, la confianza excesiva, paulatinamente están siendo reemplazados por valores como la escucha, la empatía, la persuasión, el diálogo, y el intercambio, la sensibilidad emocional, valores tradicionalmente considerados femeninos.

Un estudio de la Universidad de Tel Aviv ha puesto de manifiesto que las mujeres podrían estar mejor dotadas que los hombres para negociar. Algo que a muchos hombres no les debe haber causado demasiada gracia.

El mencionado estudio consistió en hacer una serie de simulaciones de negociación que confirmaron que las mujeres, en general, son más propensas a utilizar naturalmente los métodos que hoy en día proponen las más avanzadas teorías sobre la negociación.

La negociación ganador-ganador supone romper con la mentalidad binaria, de posiciones enfrentadas. Requiere profundizar en las necesidades que cada lado pretende satisfacer, sus intereses. Éstos generalmente no son antagónicas y permiten soluciones que generen valor para todos los involucrados.

Hace falta indagar para entender qué es lo que necesita la otra parte (que no es lo mismo que darle la razón). "Lo importante es consensuar las ideas, para ampliar la torta y que se maximicen los beneficios para todas las partes intervinientes", explica Francisco Ingouville, socio fundador de la consultora Ingouville, Nelson & Asoc., especializada en capacitación en habilidades de Management.

Para ello debe regir un buen clima de trabajo que propicie una comunicación fluida y sincera. Los supuestos que rigen la negociación ganador-ganador son:

• Colaborar en vez de competir
• Intercambiar en vez de reservar
• Escuchar y comprender en vez de silenciar y dominar
• Consensuar en vez de imponer soluciones coercitivamente
• Preservar la relación a largo plazo por sobre los resultados inmediatos

Históricamente, las mujeres se dedicaron a la crianza de sus hijos y relegaron su papel de mujeres empresarias. Tal vez es este el motivo de que hayan desarrollado, además de una escucha aguda, partes del cerebro humano relacionadas con la sensibilidad emocional.

Esto para percibir hasta los más pequeños cambios en la conducta de sus pequeños.

La empatía, la capacidad de escucha, la curiosidad intelectual, la colaboración, la persuasión, la facilitación, son ahora atributos y cualidades del negociador moderno, independientemente de su sexo.

En la medida en que estas nuevas formas de lograr acuerdos sean difundidas, sólo será cuestión de que las mujeres hagan valer lo que por años se consideró su talón de Aquiles.
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